Тревожная ситуация для начинающих коучей: на консультации клиент не может ответить на вопрос, «зависает» и говорит «не знаю». И так несколько раз подряд.
Новички, сталкиваясь с такой реакцией, теряются, начинают суетиться и брать инициативу на себя: «вытаскивать» клиента, предлагать варианты и тем самым выходят из коуч-позиции.
Когда клиент говорит «не знаю», это значит «я не вижу». Задача коуча помочь ему разобраться в своих мыслях и чувствах.
Это вполне нормальная ситуация. Я подготовила для вас несколько стратегий, которые помогут справиться с «не знаю» и оживить разговор.
1. Задаём уточняющие вопросы
- Что именно вы имеете в виду, когда говорите, что не знаете?
- Что для вас значит «не знаю»?
2. Развиваем тему
Повторите вопрос другими словами. Иногда другой подход помогает найти ответ.
- Что вы чувствуете, когда думаете об этом?
- Если бы вы знали, что бы это могло быть?
3. Используем трансформационные вопросы
- Давайте перенесёмся в тот момент будущего, когда вы уже решили свою задачу…
- Если бы вы задали вопрос человеку, который в этом разбирается, что бы он вам порекомендовал?
- Если бы вы сейчас были коучем, какой вопрос вы бы себе задали?
Это снимает давление и помогает взглянуть на ситуацию с другой стороны.
4. Используем визуализацию и метафоры
- Представьте, что это фильм. Что в нём происходит?
- Какая метафора лучше всего это описывает? Дерево, дорога или что-то ещё?
5. Исследуем контекст
- Что даёт вам решение оставаться в незнании?
- Где вы можете получить эти знания?
- Как долго вы ещё планируете «не знать»?
Такие вопросы помогают клиенту структурировать мысли и выделить главное, чтобы двигаться дальше.
6. Активно слушаем
Покажите клиенту, что вы его слышите и понимаете. Перефразируйте его слова, чтобы убедиться, что поняли правильно. Это помогает и ему лучше понять свои мысли.
7. Признаём эмоции
Спросите, что клиент чувствует. Отзеркальте его чувства в форме обратной связи: «Я вижу, я слышу, я чувствую». Помогите прожить и принять эмоции.
8. Даём время на размышления
Иногда человеку просто нужно больше времени. Предложите ему пару минут подумать или вернуться к вопросу позже.
9. Делаем паузу
Иногда лучше остановиться и завершить сессию, а продолжить в следующий раз. Можно сказать:
«Я предлагаю сейчас закончить и подвести итоги. Я вижу, что что-то не даёт вам продвинуться вперёд, но уверена, что уже завтра у вас будет готовность и мы с лёгкостью продолжим. Хорошо?»
Так мы снимаем важность и внутреннее напряжение: клиент с лёгкостью продолжает работу, а коуч остаётся в коуч-позиции. Или завершаем сессию, принимая неготовность клиента как нормальное состояние.
Пробуйте на коуч-сессиях и идите дальше!